Bu köşeden zaman zaman perakende sektörünün iz bırakan yöneticilerini konu ediyorum. Bu sefer de çok erken yaşta kaybettiğimiz değerli kardeşim rahmetli Şefik İşeri’yi genç yöneticilere anlatmaya çalışacağım.
İş yaşamına 1980’de Sultanlar A.Ş.’de müşteri temsilcisi olarak başladı. Çalışkanlığı ile sektör içinde hemen fark edildi. Nitekim 1983’te satış temsilcisi olarak Eczacıbaşı Topluluğu’na adımını attı ve ses getiren çalışmalarıyla dolu 25 yılın sonunda, Eczacıbaşı Girişim Pazarlama A.Ş Genel Müdürü iken emeklilik dönemine geçiş yaptı.
Şefik kardeşimizin örnek alınması gereken önemli özelliği çalışkanlığının yanında kurumsal aidiyete verdiği değerdi. Çalıştığı şirketle her zaman gurur duyar, aldığı transfer tekliflerini de nazikçe geri çevirirdi. Eğer Şefik patronlardan birinin oğlu olsaydı markaya ancak bu kadar bağlı kalabilirdi. Sürekli iş değiştirmeyi düşünen bazı genç arkadaşların dikkatlerine sunarım.
80’li yıllar kurumsal yönetimin az görüldüğü, adamına göre muamelenin fazla yaşandığı yıllardı. Buna rağmen tedarikçilerimiz içindeki küresel şirketleri bir kenara ayırırsak, çok az sayıda yerli markamızın piyasada uyguladıkları belli standartları vardı.
Şefiğin yetkili pozisyonlara geldiği 90’lı yıllarda, perakendeciye en adil yaklaşan satış şirketi haline geldi Eczacıbaşı Dağıtım ve Satış A.Ş…
Zira müşteri pozisyonundaki perakendeciler, az sayıdaki ciddi tedarikçiler tarafından ticari göstergelerine göre değerlendiriliyordu. Örneğin satış hacmine, ödeme performansına, iade disiplinine ve satış noktasındaki iş ortaklığının kalitesine uygun avantajlar sunuyorlardı. Bu bakış açısıyla sebepsiz kazanmak veya kazandırmak Şefik İşeri’nin sisteminde de yoktu…
Ticari koşulları adaletli oluşturabilen nadir yöneticilerden birisiydi. Tahmin ediyorum ki; bunu test etme imkânı sadece bana nasip olmuştu. Zira en büyük hacimli perakende zincirden 3. sırada yer alan zincire transfer olduğumda, her iki tarafın alım koşullarını kıyaslama imkânım vardı. Devamında ise yeni patronum 2. sırada yer alan zinciri de satınalmayı programına alınca, verilen inceleme görevi gereği olarak üçüncü zincirin satınalma şartları da önüme gelmişti. Böylece perakende sektöründe o güne kadar gizli kalmış olan güvenilmez tedarikçiler de, güvenilir tedarikçiler de bizim için açığa çıkmış oldu. Yani birçok profesyonele nasip olmayan bir imkana kavuşmuştum. İşte oradaki denetim sonucundan da adil davrananların başında Şefik İşeri çıkmıştı. Elbette ‘adamına göre muamele’yi tercih eden bazı grup şirketlerinin, kendi grubuna ait perakendeciye bile haksızlık yaptıklarını da bu arada tespit etmiştik.
Konumuza dönecek olursak; Şefik İşeri’nin efsane bir satıcı olması, bu konuda bize kendisinden mesleğin sahadaki inceliklerini de öğrenme fırsatı vermiştir.
Bugünün satıcıları teknoloji destekli oldukları için şanslı sayılırlar. Farkı iyi anlayabilmek için geçmişten bazı örnekler aydınlatıcı olabilir.
Şefiğin 2 önemli özelliğinden birincisi sabah mesaiye çalışanlardan önce başlamasıydı. İkinci özelliği sahada daha fazla vakit geçirmesiydi. Ekip arkadaşları bunu bildikleri için hiç gevşeyemezlerdi ve telefonda gerçek dışı yer beyanında bulunamazlardı. Zira bazen hemen yakınlarında bir yerlerden o görüşmeleri yapıyor olabilirdi. İşte bu eskiye ait rut disiplininin en iyi şekilde sağlanabileceğine dair iyi bir örnektir. Cep telefonunun dahi olmadığı dönemlerden bahsediyorum…
Ekibin ev adreslerinden rut üzerinde olanları tespit eder ve öğle yemeği saatlerinde evde olup olmadıklarını kontrol ederdi. Bir defasında telefona kendisi çıkan bir eleman karşıdaki sesin Şefiğe ait olduğunu anlayınca, “yanlış numara” deyip telefonu kapatır ama daha sonra bütün ekibin bunu öğrenmesiyle rut kolay kolay terkedilemez hale gelir. Evde yakalanan bu eleman güven kaybı yarattığı için daha yakından izlenmiş ve dükkân açıp işlettiği, yani çift çanta çalıştığı açığa çıkartılmıştı.
Şefik yine bir satış mümessiline İstanbul’da sorumlu olduğu bölgeye ilaveten Trakya sorumluluğunu da vermişti. Haftanın bir gününü Trakya’da geçirmesi gereken satış sorumlusunun, seyahat için sürekli cuma gününü seçmesi dikkat çekiciydi. Ve araştırma sonucu Edirne Çarşıda köfteci dükkânı açtığı anlaşıldı. Bir diğer çift çanta olayıydı. Böylece 1. çanta maaş aldığı şirket için 4 gün, 2. çanta girişimci olduğu iş için 3 gün kullanılıyordu.
Bu yaşanmış olaylar iş hayatımızda saha denetimlerinin ne kadar önemli olduğunu ortaya koymaktadır. Üstelikbu kadar titiz bir yöneticinin gözetiminde bile firenin sıfıra indirilemediğini gördükten sonra…
Parasını yönetemeyen bayilere çok kızardı. Önem verdiği ilk eğitim konusu, “Nakit akış yönetimi” olurdu. Zira aksaması durumunda kendi satış şirketine de zararı dokunurdu. Nakdini yönetemeyen kişi ve kuruluşların ödeme zorluğuna düşeceklerini ve çoğu zaman da batacaklarını bir simülasyon eşliğinde kafasında canlandırırdı. Böylece beklemek yerine tedbirini alırdı.
Ödeme vadesini tek taraflı esneten perakendecilere de kızardı (vade farkını tahsil etse bile). Kızmakla kalmaz, finansal kaybın telafisini de ticari olarak dengelemeyi ihmal etmezdi. Bunun adil olmadığını tüccar kafalı hiç kimse iddia edemez. Vadeyi uzatarak bunun yanına kâr kalacağını düşünen perakendecinin boş hayal kurduğu bilinse de, bunların sayısının da az olmadığını söyleyebiliriz.
Perakendecilerin satış kapasiteleri üzerinde aldıkları ürünleri raflarından müşteriye satmak yerine arka kapıdan toptancı çarşılarına satmalarına da karşıydı. Birçok üretici firma tarafından bütçe tutturma baskısı ile teşvik gören bu uygulamanın kayıt dışı işlemlere ve ayakçılar üzerinden haksız rekabete sebep olduğunu savunurdu. Yani sektörün sağlığını ve kamu menfaatini de gözetirdi.
Sonuç olarak; daha fazlasını yazarak, kıyaslamalar sonucunda ümitsizlik yaratmak da istemem. Onun için Şefiğin bir sözü ile bitiriyorum; “Şirketlerin, vaktini sahada geçiren, sahayı sürekli koklayabilen satıcılara ve üst düzey satış yöneticilerine ihtiyacı vardır.”
8 Mayıs 2015 tarihinde kaybettiğimiz Şefik İşeri’yi, ölüm yıldönümüne yakın gerçek yönleriyle bir nebze de olsa aktarabildiysek ne mutlu bizlere…
Nurlar içinde yat güzel kardeşim…
