Altı yıl önce bu formatın gücünü nereden aldığını ve özelliklerini yazmıştım. Geçen zaman içinde yarış kızıştı ve öne geçenler oldu. Tabela adlarını çeşitli sebeplerle elbette belirtmeyeceğim. Ancak bunu medyadan takip ederek bile tüketicinin nerelerde izdiham yarattığını kolayca görmek mümkündür. Ben sadece yerli formatın (enflasyonu düşük yaşayan ülkelerle benzerliği yok) ipi göğüsleme şartını belirteceğim.
Yine yıllar önce “Gimsa bunu nasıl başardı?” başlıklı bir yazı yazmıştım, çok ilgi görmüştü. Ankara’da, nakit gücüyle satın alma faaliyetinin nasıl rekabet üstünlüğü getirdiğini konu etmiştim. Zira en büyük zincirler 60-90-120 gün vadeli ödemeler yaparken, Gimsa nakidin gücünü kullanıyordu…
Yani işin merkezinde “spot piyasa” koşulları vardı. Bu ticaret modelinde uzun vadeler, taksitler ya da distribütör sözleşmeleri bulunmaz. “Para buraya-mal buraya” veya “parayı veren malı alır” mantığı geçerlidir. Resmî ana dağıtıcıların belirlediği fiyat politikasının dışında, bağımsız toptancılar üzerinden piyasaya sürüm gerçekleşir. Spot gıda ticareti tamamen yasal ve faturalıdır. Kâr marjı çok düşük (sürümden kazandırır), sermaye yüksek ve stok devir hızı da çok daha yüksek olmak durumundadır. Yani tabelaya her “Gross Market” yazan rekabetçi olamaz. Sadece satış alanı büyüklüğünde ve ürün sayısında benzerlik gösterebilir. Çünkü geleneksel marketler, “planlı ve kontratlı tedarik” ile işleri yürütürken, gerçek gross marketler “avcı” gibi davranır. Spot piyasayı anlık koklayarak parayı en hızlı ve en agresif şekilde ürüne dönüştürürler.
Daha önce toptancı kimliğiyle edindiği spot satış tecrübesini; nihai tüketiciye de yansıtmak üzere, yurt çapında organize olan ve büyümesini sürdüren şirketler vardır. Tedarikçinin çok iyi tanıdığı ve nakit akışını hızlandırmak üzere sık sık kullandığı bu toptancılar, zaten büyük perakendecilerin geç ödemeleriyle marka sahipleri için bir kaçış yeriydi. Ve elbette nakidin gücü en düşük maliyet fiyatına ulaşmayı sağlıyordu. İşte burada toptancılıkta tecrübe kazanmış olan Gross Market yönetimleri, hem ölçek ekonomisinden faydalanmak hem de tüketici nezdinde yer edinmek üzere daha da ileri bir aşamayı programa aldılar. Böylece ortaya 10 bin metrekare üstü satış alanı olan, ABD’deki “Supercenter” benzeri dev satış alanları çıktı.
Format tüketici için “Hard Discount” gibi gözükse de, esasında gerçek bir “Toptan Fiyatına Perakende” özelliği ile bir adım daha öne çıkmaktadır. Dolayısıyla şirketlerin ana konsepti “Depo- Mağaza” olarak anlaşılmalıdır. Bunun ifadesi, toptancı ve perakendeci özelliğinin tek satış noktasında vücut bulmasıdır. ABD’deki benzerleri; Costco Wholesale, Sam’s Club ve BJ’s Wholesale Club zincirleri de “Depo Market” formatının temsilcileridir. Ancak bizdekinin onlara göre avantajı, yüksek enflasyon şartlarında nakidin gücünden daha fazla istifade imkanıdır. Kaldı ki, bir kısmını da tüketiciye aktararak fark yaratmışlardır. İşte bu nedenle öncelikle rakipleri indirim marketleridir. Bu rakipleri zorlayacak hususlar ise, hem daha ucuz hem de 1.000 çeşit ürün yerine 60.000 çeşit ürün sunmalarıdır.
Şimdi de diğer avantajlarını ortaya koymaya çalışayım…
- Metrekare başına düşen personel sayısı (maliyeti de) minimum düzeydedir.
- Yüzlerce üründen oluşan katalog, televizyon reklamı yerine sadece “kulaktan kulağa” yayılan ucuzluk algısı yeterlidir.
- Marketlerinin birçoğu 15 veya 20 yıllık uzun vadeli kira sözleşmelerine sahiptir. Devasa büyüklük karşısındaki yüksek kiralara rağmen, yaratılan büyük cirolar içindeki kiranın oranı bana göre maksimum % 2-3 aralığındadır. AVM’ler için lokomotif mağaza sayılması (AVM’ye önemli müşteri katkısı ile) ve en alt / otopark seviyelerinin uygun bulunması da kira ayrıcalığını (en düşük metrekare kira) mümkün kılmaktadır.
- Sektörde birçok değişik iskonto türü vardır. Ancak bunların en haşmetlisi “Nakit İskontosu”dur. Örneğin ek olarak gelecek bir % 15-20’lik avantajın (alırken kazanmak) tüketiciye yansıtılması bile yeterlidir.
Gerçek gross marketin, ulusal markete göre yaklaşık yarı fiyata veya daha da düşük fiyata sattığı iki ürün örneği vereyim. Ankara makarna (20 TL/ 38 TL), Fiskobirlik fındık ezmesi 300 gr (160 TL/ 374 TL). Daha ne olsun?
Sonuç olarak; mevcut perakendeciler ödeme şartlarını değiştirmeden bu formata geçerek, bugün değilse yarın gerçeği ile rekabet edemezler. Zira tedarikçi, formatı can simidi saydığı için bu şirkete sadece dualarını göndermez, imkanlarını da seferber eder.
Üstelik son dönemde; İstanbul başta olmak üzere Sakarya, Denizli, Antalya, Gaziantep ve Malatya gibi illere yayılarak, ulusal bir oyuncu olduğunu ve aynı tempoda büyüyeceğini gösterenler var. Bu hızlı büyümeyi dikkate alırsak; nakit gücü ve büyük hacim beraberliği ile her tedarikçinin (üreticinin) ayrıcalıklı müşterisi olma yolunda ilerledikleri ortadadır.
Ülkemiz açısından faydası, gıda enflasyonunu frenlemek, tüketici açısından en düşük fiyata ulaşmak, rakipler açısından da daha düşük oranda brüt kâra razı olmak şeklinde bir ortam yaratacak olmasıdır.
“Nakidin gücü”nü çok iyi ifade edebileceğim bizzat yaşadığım bir anımı paylaşacağım. 90’lı yılların sonunda ülkemizin en büyük zincirinden, rakip durumundaki zincire transfer olduğumda; her iki şirketin alım şartlarına da hakimdim. Bu durum tedarikçileri tedirgin etmişti. Ancak daha da fazlası oldu. Patron üçüncü bir şirketi de almaya karar verince bana da o şirketin alım şartlarını inceleme görevi düştü. Bu kıyaslamaları yaptığımda gördüm ki; en uygun satınalma şartlarını en büyük hacimdeki perakendeci değil, nakidin gücünü kullanan daha düşük ölçekli perakendeci sağlıyordu. Yani yüksek hacim tek başına avantaj yaratmıyordu. Tedarikçinin nakit akışını dikkate almayan, onu iyi anlayamayan, yani empati yapmayan perakendeci onun ayrıcalıklı müşterisi olamaz. Hem de aynı grup içinde yer alan kardeş tedarikçi tarafından bile…
