İndirim kataloğu hazırlarken, algı konusunda çok yaratıcıyız…
Aynı üründen 1 adet alırsanız indirim yok, 2 adet alırsanız ikincisine % 50 indirim var. Aklınızda kalan % 50 değil mi?
Oysa aldığınız indirim yüzde 25, hem de 2 adet almak şartıyla…
Bitmedi. Örneğin, Gillette Mach 3 tıraş bıçağı yedek 4’lü ulusal zincirde 660 TL, yerel markette 600 TL (bire bir aynı çeşit).
Rakipteki fiyata göre o yüzde 25’de, yüzde 17,5’e indi mi?
Şimdi soruyorum; bu pahalı ürünü % 17,5 avantaj için 2 adet alır mısınız?
Fiyat belirtmeden yapılan, “1 alana 1 hediye” kampanyası daha da ilginç…
- Hangi fiyattan alacağınızı belirtmemişler. Markete gidince öğreneceksiniz…
Markete girdiniz ve hediyeli Pastavilla makarna fiyatının 47 lira olduğunu gördünüz, o anda diğer rakiplerle kıyaslama imkânınız var mı? Yok, alışverişten sonra öğreneceksiniz. Ben sizin yerinize öğrendim. Piyasada aynı ürünün 35 lira olduğunu göreceksiniz, hem de Bağdat Caddesi üzerindeki 2 şubeli yerel perakendecide…
Kafanız karıştı değil mi? Ürünü daha pahalı alan perakendeci, daha ucuz alan büyük perakendeciden (ölçek ekonomisi ile) 12 TL düşük fiyata satabiliyor.
Bu tuhaflığın adı ‘Fiyatlamada davranış bozukluğu’dur.
Tüketici böylece “1 alana 1 hediye” kampanyasından % 50 indirimli ürün almış olmuyor, rakipteki 35×2 = 70 TL yerine bu kampanyadaki iki ürüne 47 TL ödeyerek yüzde 33 reel indirim almış oluyor…
Üstelik, yine bunu da şarta bağlamışlar. Bu indirimi hak edebilmeniz için aldığınız ürünlerin aynı çeşit olması gerekiyor. Oysa diğer marketten aldığınızda biri spagetti, diğeri fiyonk olabiliyor…
Dünyada çikolata fiyatları düşerken hâlâ döviz bazında en pahalı fiyatlar bizde. Zira ana hammadde fiyatında yarı yarıya düşüş var ama bizim fiyatlar yukarı doğru tek yönlüdür. Her çıkışın bir inişi olmaz!
Dolayısıyla indirimi göstermek için çok kullanışlı bir üründür. Birçok yerde Milka çikolata normal raf fiyatı 79 TL iken (ki kakao fiyatı düştükten sonra bu da yüksektir), insert içinde çikolatayı 129,95’ten 79,95 TL’ye düşmüş göreceksiniz. Daha da ilginci; bu insert sahibinin rakibi durumundaki diğer ulusal zincir de aynı çikolata markasını inserte almış. Normal fiyatı da 160 TL yaparak 1 alana 1 hediye kampanyası ile aynı fiyatta buluşmuşlar. Oysa esas olan raf fiyatlarındaki yakınlıktır. Tüketicide kafa karışıklığı yaratmak değil…
Amaç bellidir; tüketici hazır yüksek fiyata alışmışken, indirimi yüksek göstererek onu mutlu etmek…
. Yine bir ulusal zincir kataloğunda, 250 gr Sütaş tereyağı normal fiyatı 271 TL (1.084 TL/ Kg) olarak gösterilmiş. Araştırdım, böyle bir normal fiyat bulamadım. Hatta aynı zincirin daha üst gelir grubuna satış yapan formatına da baktım. Oradaki aynı markanın 100 gr fiyatı 119,95 TL (959,60 TL/Kg) idi. Oysa aynı grup içinde gurme lezzetler sunan, üst segment bir marketten daha yüksek fiyat veya en azından aynı fiyat seviyesi beklenmez mi?
Ana firmanın insert içindeki indirimli fiyatı ise 271 TL yerine 200 TL (800 TL/Kg) olarak açıklanıyordu. Elbette bu fiyat normal satış fiyatlarına yakındır ama indirimli fiyat sayılamaz. Zira diğer bir ulusal zincirde aynı ürünün 350 gram fiyatı 299 TL (854TL/Kg) olup, bir yerel zincirde de aynı ürünün 750 gramı indirimli şekilde 500 TL (666 TL/Kg)) olarak afişlenmişti.
İşte en düşük fiyatı da en yüksek fiyatı da yan yana getirdim. Bir temel üründe cepten çıkacak yüzde 63 fazlalık küçümsenmesin. Zira bu şekilde yüzlerce ürün daha var. Tekrara düşmemek için sadece güncel olanları gündeme getirdim…
Sonuç olarak; eğer ilk fiyatınız gerçekçi değilse, ne yaptığınız indirimin, ne verdiğiniz hediyenin, ne de ikincisine yüzde 50 indirimin anlamı kalmaz. Çünkü matematiğe uymaz…
İndirimi veya promosyonu cazip göstermek adına önce fiyatı artırıp, sonra da inserte almanın adını bunun için asansör fiyatlama koydum. Zannediyorum yukardaki örneklerle de içini doldurmuş oldum. Neticede, bu tip uygulamalarda ilk bakılacak yer ilk fiyattır. Eğer o gerçekçi değilse, kazancınızı ölçemezsiniz!
***
Bir başka konu da, bu anlattıklarımla yakından ilgilidir. Altı yedi yıldır dünyanın çeşitli ülkeleri ile market fiyatlarımızı kıyaslıyorum. Fiyatlarımızın, gelişmiş batı ülkelerinin bile üzerinde olduğunu listeler halinde açıklıyor ve yorumluyorum. Hafta içinde, Türkiye’de yaşayan İngiliz gazeteci Lizzie Porter, benim kıyaslamalarımın bir benzerini Londra ile İstanbul arasında yapmış.
19 ürünlük temel gıda sepetine Londra’da 2.700 TL (44,53 sterlin), İstanbul’da ise 4.400 TL (71,99 sterlin) ödeneceğini tespit etmiş. Fiyatları 14 Mayıs 2026 tarihinde Sainsbury’s ve Carrefour’dan almış. Sonuçta bizdeki fiyatların % 63 daha fazla tuttuğunu görerek oldukça şaşırmış. (Karar)
Oysa bu durum aniden oluşmuş değildir. Tam 6 yıl önce 17 Ağustos 2020 tarihli İngiltere (İki ülkede iki alışveriş 4) kıyaslamamda, 25 ürünlük liste toplamının İngiltere’de 26,80 sterlin, Türkiye’de aynı alışveriş toplamının 39,60 sterlin tuttuğunu yazmışım. Altı sene arayla benim kıyaslamamdaki fark % 48 iken, İngiliz gazetecinin bulduğu fark % 63 çıkmış. İşte bu benzerlik sorunumuzun ne kadar kronik olduğunu ve bir şeylerin yanlış gittiğini ortaya koymaktadır.
Fiyatların çığrından çıkmasının, sadece maliyetlere ve devamında da enflasyona bağlanamayacağını, en temel ihtiyaçların kaynağı olan market enflasyonu ile mücadeleye öncelik verilmesi gerektiğini göstermektedir. Zira sabit gelirli kendi emeğinin fiyatını artıramazken, bu özgürlüğe sahip serbest piyasanın da sınırları olmalıdır.
